Como compreender a motivação do consumidor

Autor: MF RURAL

 

Antes de tudo pesquise sempre. Mesmo que pareça óbvio suas hipóteses para o mercado que pretende atuar. Nem sempre a sua realidade corresponde a realidade dos Possíveis consumidores de seus produtos e/ou serviços. Compreender como as pessoas se comportam da forma que se comportam é algo desafiador. A principal razão para isso é que muitas delas não estão confortáveis para revelar aos outros o que realmente chama a atenção delas.

Parte dos entrevistados acreditam que suas respostas não mostram um retrato socialmente aceitável e por isso escolhem não dizer a verdade com respostas que julgam ser mais favoráveis. Outro agravante é que algumas pessoas não são capazes de nos dizer porque possuem determinado comportamento. Milhares de pessoas gastam milhões anualmente contratando psicólogos que possam ajudá-los com suas próprias sensações, escolhas e ações.

Freud criou a idéia de motivação inconsciente, que por definição conceitual é quando as pessoas não têm consciência do que realmente motiva seus comportamentos. E devemos ter em mente que conhecer as motivações de um indíviduo é uma das coisas mais difícies de realizar, temos a tendência de racionalizar e o desejo de explicar nosso comportamento de modo inteligente e frequententemente ele não é. Um exemplo clássico estudado por pesquisadores da motivação questionava "porque as mulheres gostam de fazer bolos?" De acordo com alguns, as mulheres assam bolos" por causa do desejo insconsciente de dar à luz.

Mudanças na motivação dos consumidores afetam em geral opções e estilos de vida. Ela pode ser boa ou má para os negócios no decorrer do tempo. Quando envolve necessidades particulares e se tornam mais importante por oferecer satisfação os negócios que compreenderam isso primeiro tentem a se beneficiar.

Inversamente, se esse fato se torna menos importante, nesse caso os negócios que oferecem satisfação podem ter problemas: No Japão a necessidade das consumidoras doar chocolates para colegas de trabalho e amigos no dia dos namorados está em oposição a fazer o mesmo agrado por amor aos seus namorados, uma tendência que interessa as fabricantes de chocolate asiáticas.

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Perfil do Autor

José Luís de Freitas é estudante de economia da Unifal - Universidade Federal de Alfenas, graduado em jornalismo (Umesp), com pós graduação em gestão e desenvolvimento cultural.
Atualmente é analista de midias sociais do portal de agronegócio MF RURAL